后市场“冰火两重天”，经销商要么转型要么转行

单车产值急剧下滑，后市场下游门店都在喊难，寒意传递到上游厂家，导致渠道在重构，产品也在重构。

01、冰火两重天

有一位经销商朋友，经营三家汽配连锁店十多年了，这两年发现怎么努力都是不可逆的业绩下滑，于是干脆把汽配生意全部交给店长们去维持，跨界接了一个大健康项目的浙江省代理，租写字楼玩起了新项目。

一位宁波经销商朋友，不断调整产品调整结构，两年下来盘子越做越小，干脆让店长去维持，自己跑到一带一路的最前沿去寻找新商机。

无独有偶，一位在杭州中心城区做豪车专修的朋友，发现这两年豪车车主也没那么“豪”了，能修的不换，如果发现需要大量更换维修的，干脆卖了燃油车更换电动车，单车产值肉眼可见地下滑。于是他们的方案就是想办法帮客户省钱，延长使用期限，维修而不是单纯换零件的方案越来越多。

上半年我国GDP增长了5.5%，与此同时以电动载人汽车、锂电池、太阳能电池为代表的“新三样”出口，同比增长61.6%；新三样正替代传统商贸领域成为新的出口支柱。国家总体在增长，但传统领域的增长已经见顶，传统后市场领域（批发贸易，维修）的衰退，与新三样的增长形成冰火两重天。

02、转型，或转行

2022年电车销量688万辆，占新车总量比重达25.6%，提前完成2025年规划。虽然满大街跑的车当中，10台还有8台是燃油车，但从增量上来看，电车增量会逐步取代燃油车的增量。

这意味着燃油车增量预期没有了，跟后市场传统配件的关联在哪里？

举个最简单的例子，回想下2015-18年那段时间，新车销量蹭蹭涨，整个后市场热火朝天。产业链条上所有人都在畅想中国14亿人口，最少5亿辆车。

生产发动机配件的、生产润滑油配件的中小厂家，拼命生产、分发润滑油和汽车零件，经销商们也敢备货囤货，因为维修店的生意太好了，他们只看客情不看价钱，贵来贵卖。所以那时候，各种各样的促销手段，会销、订货砸金蛋、订货国外游都在上演。

而现在呢？

燃油车的增量预期没了，就像股票一样，没有增量预期，经销商再也不会轻易备跟发动机有关的产品项目了。

越是这样，中小厂家为了维持生产，降价促销卷起来，市面上低价润滑油、发动机件越来越多。经销商一看没法玩了，干脆打包处理完，转型做电车、底盘或轮胎项目，这就形成了负面循环。

原来的经销渠道也因此正在经历重构。

第一种是产品重构，原来做发动机件润滑油的，转型做底盘、轮胎及养护项目了。

第二种是生意重构，原来做批发的，发现批发贸易利润空间太窄，利用对自身配件的了解，在下沉市场与人合伙，直面车主开起了门店。笔者了解到不少人选择了某猫某虎某狗等加盟。

第三种是跨界转行，把原来的生意交给团队维持，老板自己玩增量行业去了。比如大健康、新能源等等。不能维持的，干脆关店退休。

03、出路

笔者有位经销商朋友，他在19年抓住一个契机，承接了一批4S出来的贴膜车衣生意，开了第一家贴膜店。到今年为止已开了11家，在当地接了不少4S和二手车行改色贴膜的订单，算是成功转型，从配件批发进入车衣贴膜零售。

这里说的只是一种转型案例，每个人的资源和圈子不同，转型也因人而异。

不少原来做发动机件、润滑油的中小厂家应该特别有体感。以往那种全国找一批省级代理，怎么着都能过得去的生意模式，这两年突然怎么都玩不转了。

背后的逻辑就是渠道在大环境和电车冲击下进行重构。对没有预期的项目，经销渠道再也不会上新备货了。所以厂家需要了解渠道商的心理，及时转型，逐步从现有产品中挖掘新的转型点。

从上游厂家来看，新能源电控基本是车厂自己玩，或者与一级供应商联合开发；电池目前基本被头部宁王、比亚迪、中航占领。作为厂家，能玩的可能就是围绕电机领域，比如外壳、线圈，甚至整套电机的组装等。

从后市场经销渠道来看，有两个确定的方向：一个是底盘，一个是轮胎。

但这两个生意有很多坑，不要盲目切入进去，尤其是自己之前没涉猎过的。底盘件减震、摆臂、球头、球笼、半轴等，这些随便备货就要破7000多个SKU——掂量下这种大项目的资金周转率，以及自己团队是否有专人做推广。

轮胎生意的流水很大，但毛利很低。如果以前从没上过轮胎项目，也不要轻易进入。早在十年前厂家就在玩CTM了（厂家到门店），现在又有某虎某狗主打轮胎直接触达C端。

如果真想要做，上述项目也要以系统化逻辑做，比如底盘工位与供应一体、轮胎养护中心等。此外，资金占用不大的垂直品类也可以尝试引入，比如底盘里面的某一个部件，轮胎关联的补胎片、胎压传感器等。

最近门店端抖音引流很火，催生了各种培训班，上来就要你5000块学费，教你写剧本引流到门店。其实，抖音是需要长期持续坚持的事，不一定要玩剧本流，自己尝试拍一些维修保养的真实场景，可能更长久。现在抖音上全是同样的套路，而门店与车主的联系，更多还是需要用心经营。